|
| ВСЕГО 1 КЛИК |
 |
|
| И вы получаете самые свежие
предложения о скидках,
распродажах и новинках
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
Теория скидок и распродаж |
 |
|
 |
|
Правильные продажи: презентация товара и завершение сделки
Показ/презентация товара является важным этапом процесса продажи, в котором торговый представитель показывает продукт и его выгодные качества потенциальному покупателю.
Он должен сфокусироваться на показе выгодных для покупателя качествах продукта, а не только на характеристиках продукции. Многие фирмы достигли успехов, используя подготовленные торговые показы/презентации, которые обеспечивают торгового представителя поэтапным планом установления торгового контакта. Дополнительное использование показов позволяет покупателю увидеть продукцию в действии и включает покупателя в процесс продажи. Следовательно, показы могут служить средством снижения осознанного риска покупки и способствовать продвижению покупателя к приобретению продукции.
ШЕСТЬ БАЗОВЫХ МЕТОДОВ
1. Предварительный подход :
- Торговый представитель только называет себя и компанию, которую он представляет.
- Наиболее часто используемый, но самый малоэффективный подход, так как он не увеличивает товарооборота.
- Обычно сопровождается другими подходами.
2. Оценочный подход
- Используется, когда нельзя заранее определить перспективную потребность в объеме продукции.
- Представитель просит предоставить данные о компании или просит разрешения изучить проблемы компании.
- Обеспечивает полно масштабную презентацию продукта (представитель в этом случае выступает в роли консультанта).
3. Подход с показом образцов продукции
- Включает в себя передачу продукции (натуральных образцов или литературы) перспективному покупателю.
- Если перспективному покупателю не нужен продукт, то торговый представитель немедленно узнает об этом.
- Данный подход полезен, когда продукция уникальна и заранее вызывает интерес.
4. Подход с выгодой для покупателя
- Торговый представитель выбирает выгодное предложение, которое, вероятно, вызовет наибольший интерес у перспективного покупателя.
- Выбранные предложения основываются на том, что известно о ситуации в компании.
- Делается ударение на том, что данное предложение принесет фирме.
5. Подход с рекомендациями
-Торговый представитель получает разрешение от покупателя на использование его имени в качестве рекомендации.
- Короткое письмо от удовлетворенного покупателя, в котором покупатель рекомендует торгового представителя своему другу в качестве перспективной фирмы.
- Может дать возможность установления контакта, когда иным образом такую возможность получить невозможно.
6. Консультативный подход
- Торговый представитель занимает позицию не торговца, а эксперта, специалиста по разрешению проблем.
- Начинает продажу с разговора с перспективным покупателем о его проблеме, например: “Расскажите мне о вашей системе технического обслуживания и текущего ремонта. Может быть, я помогу вам ее улучшить.”
- Использует знания торгового представителя о продукте компании.
Обработка возражений
Перспективные покупатели будут высказывать претензии почти при каждом показе продукции. Главное, что нужно при этом сделать - это рассмотреть действительную и эмоциональную стороны вопроса. Для того, чтобы ответить на действительную сторону вопроса, необходимо основательно знать характеристики продукции и нужды перспективного покупателя. Для снижения риска эмоциональной стороны вопроса, торговый представитель должен слушать не перебивая и применять соглашательно-противопоставительный метод ведения разговора. Перебивание лишает покупателя чувства уважения, на которое он имеет право и может привести к неправильному пониманию реальной сути вопроса, скрытой за возражением. Покупатель оценит по достоинству тот факт, что торговый представитель воспринимает проблему серьезно и представитель лишь выиграет от правильного и полного понимания действительной сути проблемы. Соглашательно-противопоставительный метод означает, что торговый представитель соглашается с аргументом покупателя, а затем, в свою очередь, выдвигает альтернативный аргумент. Задача торгового представителя заключается в установлении психологического климата для достижения договоренности, а не конфликта, и в проявлении уважения к мнению покупателя, сохраняя при этом свое лицо.
Завершение
В продолжение всего процесса продажи, торговый представитель думает об одной цели - получении заказа. Ключом к завершению продажи является получение устных или физических сигналов к покупке. Это могут быть фразы покупателя, которые демонстрируют его заинтересованность в приобретении, например: “Это выглядит отлично”, “Когда будет доставлена продукция?” или “Я думаю, что продукция отвечает моим требованиям”
“Эффективное завершение продажи"
Допустимое завершение
-"Какую из данных моделей Вы бы предпочли?"
-"Когда точно Вам необходим этот предмет?"
-"По кокому адресу мы должны доставить?"
-"Будет ли достаточно три дюжины или мне следует прислать четыре?"
-"Когда наши инженеры могут поговорить с вашими рабочими по обслуживанию оборудования?"
Физическое завершение
-"Начинайте заполнять бланк заказа"
-"Передайте ручку потенциальному клиенту"
-"Возьмите ключи от машины, поезжайте в компанию потенциального клиента"
-"Начните измерять место для оборудования, пол или покрытие стен"
Если потенциальный клиент реагирует положительно, завершение идет по правильному пути.
Для успешного завершения продажи могут быть использованы различные методы. Типичными методами завершения являются следующие:
- Просто попросите заказать. Прямой вопрос, такой как “Вы хотите это?” может стать всем, что нужно в такой ситуации.
- Подведите итог а затем попросите сделать заказ. С помощью такого подхода торговый представитель напоминает покупателю о важнейших моментах обсуждения характеристик продукта, одновременно наводя на мысль о том, что пришло время принимать решение и покупка является следующим естественным шагом.
- Уступка при завершении. Имея в своем распоряжении возможную уступку, продавец может убедить нерешительного покупателя разместить заказ: “Я могу предложить вам 10-процентную скидку в цене, если вы захотите разместить заказ сейчас.”
- Принятие соглашения. В ряде ситуаций неуместно пытаться завершать продажу. Это только может рассердить покупателя, потому что процесс продажи находится не только в его руках, а и в руках подразделения принимающего решения. В этом случае, завершение может быть заменено соглашением. С помощью этого метода достигается сохранение отношений сторон, которые могут быть использованы на начальном этапе обсуждения при следующей встрече.
|
 |
 |
|
 |
|
|
