|
| ВСЕГО 1 КЛИК |
 |
|
| И вы получаете самые свежие
предложения о скидках,
распродажах и новинках
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
 |
|
 |
|
Скидки и распродажи в туризме
Минувший, 2004-й год то и дело изумлял российских путешественников ценами на турпоездки.
Один из рекордов - недельный тур в Египет в трехзвездочный отель с авиаперелетом из Москвы стоимостью... 79 долларов. Были еще и Турция за 99, и Тунис за 130 долларов, и масса чуть менее впечатляющих распродаж на отдельные даты.
Все это вовсе не бесплатный сыр в какой-то хитро сконструированной мышеловке, а результат ожесточенной конкурентной борьбы между туроператорами.
Некоторые туристы этим вполне успешно пользуются.
Человек, далекий от туризма, часто не совсем точно понимает значение словосочетания "горящая путевка". В советские времена путевки распределялись по очереди или в качестве поощрения за трудовые успехи, а "горящими" они становились тогда, когда очередник по какой-либо причине не мог поехать на отдых и сдавал свою путевку в профком. При капитализме у потребителя туристического продукта стало постепенно складываться мнение, что горящая путевка - некая "уцененка", которая возникает оттого, что отели и авиакомпании снижают цены на свои услуги. Это не совсем так. На самом деле большинство туристических сейлов рождается по инициативе и за счет компаний-туроператоров, организующих тур. Туроператор в провальные даты не только сбрасывает прибыль, но и уходит в значительный "минус", по сути, дотируя из своего кармана отправляющегося на отдых туриста.
Зачем им это нужно?
Один знакомый директор туроператорской компании проиллюстрировал рискованность туристического бизнеса так: "Вот стоит большой мебельный магазин: диваны, кресла. А теперь представь, что раз в неделю вся непроданная мебель сгорает дотла! В туризме мы трудимся как раз в таких условиях: товар наш дорогой и скоропортящийся".
Серьезные туроператоры, работающие на направлениях массового выезда, действительно обычно набирают всего впрок: проплачивают и запускают чартерные рейсы, заранее выкупают квоты номеров в отелях. Это значительно снижает себестоимость всех составляющих тура, но одновременно привносит риск "прогореть", если места не заполнятся.
Давайте разберемся с ценообразованием.
Допустим, в нормальных условиях тур стоит 350 долларов на человека: 35 (10-процентная комиссия турагентству) + 230 (авиаперелет) + 70 (наземное обслуживание, отель и страховка) + 15 (прибыль туроператора).
Каждый такой непроданный тур приносит туроператору убытков на 300 долларов: "сгорают" выкупленные авиабилеты и номера в отелях. Большинство туроператоров ближе к дате вылета выставляют на продажу тур по себестоимости или с некоторым "минусом" и смиренно ждут.
Но есть возмутители спокойствия, которые ударяются в головокружительный демпинг. При этом они не просто преследуют цель вернуть себе хоть что-то и минимизировать потери. Это попытка извлечь какие-нибудь "плюсы" из прискорбно низкого спроса. А "плюсы" могут быть такими:
- демпинг сам по себе дает неплохой рекламный эффект, даже "мертвый" рынок реагирует на шокирующе низкие цены;
- зарубежный офис туроператора хоть что-то заработает, продав дополнительные экскурсии приехавшему по распродаже туристу;
- объемы, продемонстрированные зарубежным отельерам даже в низкий сезон, - аргумент, с помощью которого в будущем можно добиться еще более малых цен на размещение;
- хотя бы какие-то деньги (пусть даже 79 долларов) поступают в кассу туроператора, и он с легким сердцем может пускать их на оплату последующих чартерных рейсов.
Календарь демпинга
Казалось бы, зачем туроператору рисковать, запуская чартерный рейс в низкий сезон? Ведь лучше спокойно полетать в августе, в пору отпусков, когда все места будут гарантированно проданы и можно снять "сливки"… Ан нет: авиакомпания, которая предоставляет самолет, будет против. Ей ведь нужно обеспечить равномерную загрузку своих воздушных судов на протяжении всего года.
Хочешь рейс по хорошей цене - подписывайся под чартерной программой сразу на полгода, с апреля по октябрь или с октября по апрель. И будет тогда для тебя один рейс куда-нибудь в Тунис и обратно стоить около 33 тысяч долларов на ТУ-154 или 55 тысяч на ИЛ-86.
Учитывая все эти чартерные взаимоотношения и сезонные колебания спроса, можно составить приблизительный календарь туристических скидок и распродаж, чтобы экономный любитель путешествий мог сделать практические выводы.
Январь не щедр на "уцененку", люди и так активно выезжают за рубеж: праздники перетекают в школьные каникулы, а в конце месяца эстафету принимают студенты, которым нужно поправить здоровье после напряженной сессии.
Со второй недели февраля то по одному, то по другому направлению выезда туры "воспламеняются" и "горят" с различной интенсивностью вплоть до середины апреля с перерывом на 8 марта и весенние школьные каникулы.
В конце апреля происходит серия приятных для путешественников событий: туроператоры, понуждаемые к тому авиакомпаниями, запускают свои летние чартерные программы. Это означает, что самолетов на курорты вылетает по-летнему много, а туристов на них - раз-два и обчелся. То и дело начинают раздаваться вопли туроператоров: "Горим! Распродажа!"
Впрочем, в первые две недели мая крики стихают: серия праздников располагает население к зарубежному отдыху.
Зато вторая половина мая и почти весь июнь знаменуются обычно вакханалией распродаж и демпинга. И энергичнее всех секвестируют цены турецкие туроператоры. Дальше сезон постепенно набирает силу.
Июль, август, сентябрь и октябрь могут порадовать путешественника только эпизодическими скидками.
В ноябре не стоит рассчитывать на распродажи в первую неделю, на которую приходятся осенние школьные каникулы.
Зато чем ближе к декабрю, тем веселее: туроператоры начинают демонстрировать все большую и большую щедрость и желание дотировать туриста.
Середина декабря - это просто пик туристического альтруизма. В самое сложное положение российские туроператоры попадают на католическое Рождество. Отели в это время традиционно поднимают цены и еще навязывают постояльцам обязательные рождественские ужины. Кто в России станет покупать такой вздорожавший тур да еще в сезон, который у нас считается низким? Тут многим человеколюбивым туроператорам приходится пострадать и заняться "благотворительностью". Благо к тому времени уже не за горами новогодние праздники и высокий спрос, которые восстанавливают нормальный cash flow.
Нужно учитывать еще и то, что в жизни всегда может возникнуть незапланированный демпинг вне всякой логики и целесообразности. Часто бывает, что туроператоры перед сезоном слишком оптимистично оценивают спрос на туры по тому или иному направлению, поднимают в воздух "эскадрильи" чартеров и, как следствие, начинают "гореть" в самое неурочное время. Случается и так, что какой-нибудь крупный игрок вдруг в высокий сезон решит отвоевать большую долю рынка и, не считаясь с потерями, поставит на направление еще несколько самолетов.
Например, достаточно было бы одного рейса, а летают три. Каждый заполняется на треть, пустые кресла "сгорают", все рейсы убыточные. Но амбиции заставляют туроператоров стиснуть зубы и терпеть. И тогда могут происходить феерические вещи, вплоть до распродаж под Новый год, как это было в преддверии 2005-го, когда в Турцию в отель 5 звезд по системе "все включено" можно было улететь на пять дней за 279 долларов.
Инструкция по применению
Впрочем, вредно питать излишние иллюзии. С красивой распродажей или сочным демпингом может повезти, а может и нет. Знание того, когда и как они образуются на туристическом рынке, лишь повышает ваши шансы. В целом потребитель туристического демпинга должен понимать следующее:
Сверхнизкие цены и распродажи ниже себестоимости могут возникать только на массовых направлениях, куда туроператоры запускают чартерные рейсы. Эксклюзив уцененным не бывает. Слетать за бесценок на карнавал в Рио-де-Жанейро вряд ли удастся. Скорее всего, вам выпадут Турция, Египет, Тунис или Испания.
Вероятность демпинга возрастает в низкий сезон. Стало быть, вам желательно быть "не как все" и настроиться на отдых не в привычные для остальных россиян даты, а, например, в феврале или декабре.
Демпинг для туроператора - крайняя мера, к которой он прибегает в самый последний момент, по безвизовым странам - за 3–4 дня до вылета. Это означает, что вы должны быть легкими на подъем: быстро принять решение, оплатить тур, договориться с начальством на работе, подкинуть ребенка и кошку родителям и собрать чемодан…
Многие сети турагентств пытались систематически и целенаправленно работать с демпинговыми ценами туроператоров. Туристам предлагалось оставить свои координаты для связи, пожелания к туру и приблизительную цену, ради которой они были бы готовы бросить все и неожиданно сорваться в поездку. Но сколько-нибудь заметных результатов эти программы не достигли.
Стоит заметить, что туристической рознице не с руки продавать слишком дешевые туры. Возиться с "уцененкой" за 79 долларов, объяснять что-то туристу, бронировать туроператора… И все это - чтобы получить свои 10 процентов комиссионных! На одном туре в Таиланд заработаешь больше, чем на дюжине таких вот крохоборов…
В общем, если вы любитель путешествий и экономный человек, - дружите со своим турагентом. И тогда рано или поздно он предложит вам отправиться в поездку на условиях, от которых грех будет отказаться.
АВТОР: ДМИТРИЙ ДЕНИСОВ
ОПУБЛИКОВАНО В ЖУРНАЛЕ "БИЗНЕС-ЖУРНАЛ" №1 ОТ 18 ЯНВАРЯ 2005 ГОДА.
|
 |
 |
|
 |
|
|
